Beyond Taylor — консалтинговая компания, выросшая из управленческого опыта «ВкусВилла». Это одна из передовых площадок в России, где формируется новая культура управления: гибкая, человечная, без лишней бюрократии и с повышенной автономностью команд.
Перед компанией возникла задача пересборки отдела продаж. Дарья Афанасьева, управляющая единой концепцией компании «Beyond Taylor», рассказала, как внешний эксперт помог увидеть новые точки роста и оптимизировать процессы в сжатые сроки.
Перед компанией возникла задача пересборки отдела продаж. Дарья Афанасьева, управляющая единой концепцией компании «Beyond Taylor», рассказала, как внешний эксперт помог увидеть новые точки роста и оптимизировать процессы в сжатые сроки.
— На момент, когда я пришла работать в Beyond Taylor, команда продаж в компании только-только сформировалась. Соответственно процессы лишь начинали выстраиваться, поэтому режим работы был достаточно хаотичным: не было четко определенных ролей, не было строго прописанных правил и функций. Каждый брал на себя обязанности по мере своих возможностей.
В таком режиме оценивать эффективность работы было сложно.
Чтобы добиться структуры и порядка в этой истории, нам понадобился внешний эксперт. Я пригласила Романа Мандрика.
В таком режиме оценивать эффективность работы было сложно.
Чтобы добиться структуры и порядка в этой истории, нам понадобился внешний эксперт. Я пригласила Романа Мандрика.
— Почему выбор пал именно на него?
— Мы знакомы с Романом уже 19 лет. Я знала, что периодически он консультирует компании, участвует в советах директоров, помогает выстроить команду продаж и силен в этом. Я описала ему нашу ситуацию — и он предложил свою помощь в настройке работы команды в течение нескольких месяцев.
— Мы знакомы с Романом уже 19 лет. Я знала, что периодически он консультирует компании, участвует в советах директоров, помогает выстроить команду продаж и силен в этом. Я описала ему нашу ситуацию — и он предложил свою помощь в настройке работы команды в течение нескольких месяцев.
Ключевым пунктом в работе стала диагностика
В первую очередь нам было необходимо:
- провести аудит процессов;
- определить бизнес-задачи, которые стоят перед компанией;
- оценить зрелость функции на текущий момент и понять, насколько они соответствуют тому, как должно быть на самом деле;
- проанализировать компетентность команды и способность каждого решать поставленные задачи.
Отдельно нужно было составить список рекомендаций, которые могли касаться:
- кадровых перестановок
- перераспределения ролей внутри команды
- делегирования функций и т.д.
Роман все это взял на себя, в том числе поддержку после реализации предложенных решений и их внедрение.
В результате наше сотрудничество поделилось на 3 этапа:
- аудит
- помощь в найме
- реализация предложений по улучшению совместно с командой
Аудит процессов начался со сбора информации
Первым шагом Роман встретился с нашим Советом управляющих — по сути это группа ключевых внутренних заказчиков для отдела продаж. Он зафиксировал все ожидания и боли, выслушал каждого о том, что не устраивает в работе текущей команды и что нужно исправить.
После этого он провел интервью с ключевыми стейкхолдерами со стороны продуктовых подразделений и с каждым членом команд.
В результате, за несколько рабочих дней все, кто был связан с продажами внутри компании, поделились своим взглядом на потребности, проблемы, цели и препятствия для их достижения.
Самым популярным ожиданием оказалась прозрачность
В Beyond Taylor мы стремимся выстраивать взаимодействие так, чтобы работа каждой команды была прозрачна для коллег. Но команде продаж не хватало единого стандарта отчетности. В результате ошибки или недопонимания происходили не по злому умыслу, а из-за низкой прозрачности процессов.
Помощь в найме шла одновременно с оптимизацией процессов
Роман предложил нанять нового руководителя команды продаж и активно помогал в составлении и закрытии вакансии. Он хорошо погрузился в ценности нашей компании и понимал, какими качествами должен обладать подходящий кандидат.
В итоге Роман провел серию интервью с соискателями. А параллельно с этим, пока вакансия была не закрыта — взял на себя функции лидера команды:
- проводил встречи с сотрудниками
- анализировал звонки и давал по ним обратную связь
- вел контроль в ключевых точках
- делал все, чтобы работа улучшалась уже в моменте
Это было очень ценно, т.к. позволило нам выполнять задачи, не замедляя хода из-за отсутствия «головы».
Также Роман предложил новую версию отчетности, которая помогла повысить прозрачность работы.
Также Роман предложил новую версию отчетности, которая помогла повысить прозрачность работы.
Выбор РОПа отразился на системе и коммуникации
Роман помог нам найти подходящего человека, который не просто обладал необходимыми компетенциями, но и разделял наши корпоративные ценности.
С момента появления нового руководителя отдела продаж у нас:
С момента появления нового руководителя отдела продаж у нас:
- повысилась прозрачность процессов и управляемость;
- появился понятный рабочий ритм;
- сформировался продуктивный микроклимат внутри команды
Взаимодействие строилось на совпадении ценностей
Роман, как и мы, разделяет мысль о том, что продажи — это не про впаривание и навязывание, а, в первую очередь, про коммуникацию и определение ценности для клиента. Этот фокус был взят с самого начала. Роман выступил в роли коуча для всей команды и это было очень круто. Ребята заряжались от него, от его умения принести позитив и бодрость в процесс продаж.
— Какую роль в работе играет личность?
— Человечность — качество, которое для нас важно в Beyond Taylor. Роман именно такой, человечный. Это видно и в том, как он управляет делами, и в том, как выстраивает коммуникацию с сотрудниками. Даже при возникновении сложностей и ошибок он вставал на позицию ребят и старался в первую очередь найти способ помочь человеку, а не обвинить его в чем-то или обругать.
— Человечность — качество, которое для нас важно в Beyond Taylor. Роман именно такой, человечный. Это видно и в том, как он управляет делами, и в том, как выстраивает коммуникацию с сотрудниками. Даже при возникновении сложностей и ошибок он вставал на позицию ребят и старался в первую очередь найти способ помочь человеку, а не обвинить его в чем-то или обругать.
Фундаментом нашего сотрудничества было уважение к команде и уважение к нам, как к заказчику.
Несмотря на свой опыт и собственное видение в каких-то вопросах, Роман слышал нас и полностью находился в открытой позиции к любым предложениям и идеям. Подобная гибкость — очень важный навык, особенно когда реальность неизбежно отклоняется от ТЗ. Он всегда был готов перестроить работу, скорректировать какие-то действия или сделать больше того, о чем мы договаривались, если понимал, что это сейчас важно.
Несмотря на свой опыт и собственное видение в каких-то вопросах, Роман слышал нас и полностью находился в открытой позиции к любым предложениям и идеям. Подобная гибкость — очень важный навык, особенно когда реальность неизбежно отклоняется от ТЗ. Он всегда был готов перестроить работу, скорректировать какие-то действия или сделать больше того, о чем мы договаривались, если понимал, что это сейчас важно.
Внешний эксперт-консультант — быстрый и выгодный доступ к сильной экспертизе
Услуги внешнего консультанта — практика, который строит свои компании — отличная возможность делегировать конкретный пласт работы надежному и проверенному человеку. Он уже завтра начнет решать твою проблему, оказывая концентрированную помощь по доступной цене.
Это выгодно, если:
- трудно в моменте найти сильного эксперта в штат;
- нет уверенности в том, что у незнакомого специалиста будет достаточно опыта и компетенций;
- эксперт высокого уровня не нужен на полную занятость;
- нет возможности оплачивать услуги хорошего специалиста на регулярной основе.
В нашем случае мы могли бы не звать Романа и попытаться решить вопрос своими силами. Но на это могло уйти гораздо больше времени и ресурсов. Я рада, что мы решили не идти по такому пути.
Роман очень силен в продажах — получить экспертизу подобного уровня зачастую вообще невозможно никаким другим способом. Благодаря его знаниям и предпринимательской энергии мы быстро получили четкую качественную диагностику и закрыли все потребности, которые зафиксировали перед началом работы.