Кейс Beyond Taylor

Как перестроить отдел продаж быстро и малыми усилиями

Beyond Taylor — консалтинговая компания, выросшая из управленческого опыта «ВкусВилла». Это одна из передовых площадок в России, где формируется новая культура управления: гибкая, человечная, без лишней бюрократии и с повышенной автономностью команд.

Перед компанией возникла задача пересборки отдела продаж. Дарья Афанасьева, управляющая единой концепцией компании «Beyond Taylor», рассказала, как внешний эксперт помог увидеть новые точки роста и оптимизировать процессы в сжатые сроки.

— На момент, когда я пришла работать в Beyond Taylor, команда продаж в компании только-только сформировалась. Соответственно процессы лишь начинали выстраиваться, поэтому режим работы был достаточно хаотичным: не было четко определенных ролей, не было строго прописанных правил и функций. Каждый брал на себя обязанности по мере своих возможностей. 

В таком режиме оценивать эффективность работы было сложно. 

Чтобы добиться структуры и порядка в этой истории, нам понадобился внешний эксперт. Я пригласила Романа Мандрика.

— Почему выбор пал именно на него?

— Мы знакомы с Романом уже 19 лет. Я знала, что периодически он консультирует компании, участвует в советах директоров, помогает выстроить команду продаж и силен в этом. Я описала ему нашу ситуацию — и он предложил свою помощь в настройке работы команды в течение нескольких месяцев.

проанализировать компетентность команды и способность каждого решать поставленные задачи.

оценить зрелость функции на текущий момент и понять, насколько они соответствуют тому, как должно быть на самом деле;

определить бизнес-задачи, которые стоят перед компанией;

провести аудит процессов;

делегирования функций и т.д.

перераспределения ролей внутри команды

кадровых перестановок

Первым шагом Роман встретился с нашим Советом управляющих — по сути это группа ключевых внутренних заказчиков для отдела продаж. Он зафиксировал все ожидания и боли, выслушал каждого о том, что не устраивает в работе текущей команды и что нужно исправить.

После этого он провел интервью с ключевыми стейкхолдерами со стороны продуктовых подразделений и с каждым членом команд.

В результате, за несколько рабочих дней все, кто был связан с продажами внутри компании, поделились своим взглядом на потребности, проблемы, цели и препятствия для их достижения.

В Beyond Taylor мы стремимся выстраивать взаимодействие так, чтобы работа каждой команды была прозрачна для коллег. Но команде продаж не хватало единого стандарта отчетности. В результате ошибки или недопонимания происходили не по злому умыслу, а из-за низкой прозрачности процессов.

Роман предложил нанять нового руководителя команды продаж и активно помогал в составлении и закрытии вакансии. Он хорошо погрузился в ценности нашей компании и понимал, какими качествами должен обладать подходящий кандидат.

делал все, чтобы работа улучшалась уже в моменте

вел контроль в ключевых точках

анализировал звонки и давал по ним обратную связь

проводил встречи с сотрудниками

В итоге Роман провел серию интервью с соискателями. А параллельно с этим, пока вакансия была не закрыта — взял на себя функции лидера команды:

Это было очень ценно, т.к. позволило нам выполнять задачи, не замедляя хода из-за отсутствия «головы».
Также Роман предложил новую версию отчетности, которая помогла повысить прозрачность работы.

сформировался продуктивный микроклимат внутри команды

появился понятный рабочий ритм;

повысилась прозрачность процессов и управляемость;

Роман помог нам найти подходящего человека, который не просто обладал необходимыми компетенциями, но и разделял наши корпоративные ценности.

С момента появления нового руководителя отдела продаж у нас:

Рабочая группа проекта собирается начать встречу в офисе Beyond Taylor

Роман, как и мы, разделяет мысль о том, что продажи — это не про впаривание и навязывание, а, в первую очередь, про коммуникацию и определение ценности для клиента. Этот фокус был взят с самого начала. Роман выступил в роли коуча для всей команды и это было очень круто. Ребята заряжались от него, от его умения принести позитив и бодрость в процесс продаж.

— Какую роль в работе играет личность?

— Человечность — качество, которое для нас важно в Beyond Taylor. Роман именно такой, человечный. Это видно и в том, как он управляет делами, и в том, как выстраивает коммуникацию с сотрудниками. Даже при возникновении сложностей и ошибок он вставал на позицию ребят и старался в первую очередь найти способ помочь человеку, а не обвинить его в чем-то или обругать.

Фундаментом нашего сотрудничества было уважение к команде и уважение к нам, как к заказчику.

Несмотря на свой опыт и собственное видение в каких-то вопросах, Роман слышал нас и полностью находился в открытой позиции к любым предложениям и идеям. Подобная гибкость — очень важный навык, особенно когда реальность неизбежно отклоняется от ТЗ. Он всегда был готов перестроить работу, скорректировать какие-то действия или сделать больше того, о чем мы договаривались, если понимал, что это сейчас важно.

Услуги внешнего консультанта — практика, который строит свои компании  — отличная возможность делегировать конкретный пласт работы надежному и проверенному человеку. Он уже завтра начнет решать твою проблему, оказывая концентрированную помощь по доступной цене.

нет возможности оплачивать услуги хорошего специалиста на регулярной основе.

эксперт высокого уровня не нужен на полную занятость;

нет уверенности в том, что у незнакомого специалиста будет достаточно опыта и компетенций;

трудно в моменте найти сильного эксперта в штат;

В нашем случае мы могли бы не звать Романа и попытаться решить вопрос своими силами. Но на это могло уйти гораздо больше времени и ресурсов. Я рада, что мы решили не идти по такому пути.

Роман очень силен в продажах — получить экспертизу подобного уровня зачастую вообще невозможно никаким другим способом. Благодаря его знаниям и предпринимательской энергии мы быстро получили четкую качественную диагностику и закрыли все потребности, которые зафиксировали перед началом работы.